Por: Fabiola Vázquez

“Detrás de cada decisión de compra está una motivación emocional tácita. Ésta es la intención oculta. La gente no te sigue porque le hayas hecho creer algo; te sigue porque cree en ti”

Kevin Allen

La Editorial Océano nos presenta el nuevo libro de uno de los publicistas más exitosos de Estados Unidos que será de gran utilidad al momento de cerrar tratos y conservar clientes, ya que ofrece la fórmula perfecta para convertirse en el mejor del campo profesional.

“La intención oculta” de Kevin Allen, es una motivación emocional eficaz en el corazón del público, el brindar esa base emocional es lo que realmente motiva las decisiones de los clientes.

A lo largo de 184 páginas, Allen nos explica que la intención oculta debe estar en el corazón de cada propuesta de ventas, es el núcleo que une la propuesta para cada cliente, buscando la ideal para cada uno. Los clientes en este aspecto, se van con quien sea más sensible a la intención oculta del prospecto. Se puede tener un grandioso equipo o un producto eficaz pero la propuesta no tendrá éxito sino se lleva inextricablemente integrados los deseos fundamentales en que se apoya la intención oculta del cliente.

Mucho se habla de la intención oculta, de que nos hará exitosos y que puede prosperar cualquier negocio, además de brindar propuestas efectivas para cada tipo de cliente, la disyuntiva es ¿cómo identificar esa intención oculta? El autor aclara este dilema en su libro, aportando sus conocimientos que lo han llevado a convertirse en uno de los más grandes vendedores de ideas, Allen es capaz de convencer a un posible cliente o persuadir a una corporación para que acepte nuestra propuesta.

El autor no se conforma con los consejos tradicionales, él va más allá de los conocimientos básicos de mercadotecnia y publicidad para mostrar una idea original que nos ayudará a explorar las estrategas de venta basadas en las necesidades de la gente.

Kevin Allen en su libro, desarrolla una fórmula que permite identificar dichas necesidades de la gente, ya sean conscientes o inconscientes, para aprender a usarlas en nuestro beneficio.  

El objetivo del publicista no sólo consiste en lograr vender lo que ofrecemos, ya sea un objeto, idea o visión empresarial, más bien busca establecer lazos profundos que se traduzcan en una relación de negocios mutuamente provechosa y a largo plazo, dejando satisfacción en ambos lados.

Kevin Allen

Nació en 1957. Es uno de los publicistas más exitosos de Estados Unidos y experto en desarrollo de negocios. Ha colaborado con numerosas empresas líderes y se ha desempeñado también como consultor y orador. Como parte de algunas de las agencias de publicidad más importantes del mundo, ha encabezado campañas para MasterCard, Siemens, Microsoft Europe, Marriott, Nestlé, L’Oreal, Lufthansa, Johnson & Johnson y otras empresas. Actualmente dirige su propia compañía, Kevin Allen Partners.

Se ha convertido en una de los mayores publicistas de aquél país, mundialmente reconocido por el legendario slogan “No tiene precio” para MasterCard y de la campaña que llevó a la alcaldía de Nueva York a Rudolph Giuliani